Ante un proyecto hotelero de envergadura es común que el promotor o titular del negocio hotelero necesite financiación adicional o alternativa a la que proviene de sus recursos propios y de las entidades financieras. En algunos casos, sobre todo para activos hoteleros singulares u hoteles en los que concurran en competencia varios operadores, puede plantearse que parte de dicha financiación sea ofrecida por la gestora hotelera en el marco del denominado key money.
A grandes rasgos, el key money es la contribución monetaria que realiza la cadena hotelera a favor del promotor del proyecto hotelero una vez que esta ha sido confirmada como gestora del hotel, si bien también puede darse esta figura en contratos de franquicia hotelera.
Para que el futuro gestor se interese en dicha aportación, deben cumplirse ciertas condiciones, siendo las más comunes: la reconocida solvencia del promotor, la calificación del destino y la zona donde se ubicará el hotel como prime o ultra prime, un alto nivel de competencia entre varios operadores para la gestión del establecimiento hotelero y la máxima categoría del hotel proyectado. Además, el gestor hotelero realizará sus propios análisis de mercado y previsiones de rentabilidad, y requerirá acceso a toda la información financiera del proyecto para verificar su viabilidad y la capacidad del hotel para generar los flujos de caja necesarios para cubrir los gastos operativos, el Capex, el servicio de la deuda, los honorarios de gestión y, de ordinario, la devolución del key money. Todo esto sin olvidar las garantías necesarias para asegurar la recuperación de dicha aportación financiera inicial.
El key money es, en definitiva, una contribución financiera del gestor con el objetivo de facilitar la finalización de las obras de construcción o reforma y la puesta en marcha del hotel en óptimas condiciones, asegurando así su gestión en las condiciones y niveles de calidad deseados. Esta aportación financiera también puede pactarse como la reducción o eliminación de algún pago inicial que el promotor deba realizar al gestor. Dicha contribución no es en absoluto una liberalidad, sino que se realiza, expresa o implícitamente, con el ánimo de recuperarla o como contraprestación a alguna obligación asumida por el titular del hotel, y debe ser objeto de negociación y fijación de sus parámetros esenciales en los documentos precontractuales que formalicen el titular y el gestor del hotel.
A la hora de estructurarlo jurídicamente, existen muchas alternativas, y la finalmente elegida deberá constar en el propio contrato de gestión y, en ocasiones, en contratos complementarios. Algunas de estas alternativas son: préstamo, pago por derecho de exclusividad en la gestión, adquisición de una participación minoritaria en el capital social de la entidad titular del hotel, pago por el gestor en concepto de garantía de la correcta prestación de determinados servicios, prestación de servicios de preapertura o de implantación del sistema informático sin cargo alguno o por un precio inferior al de mercado, adquisición por el gestor de determinadas unidades alojativas que serán operadas en régimen de condominio, o reducción significativa de los honorarios de gestión durante los primeros años de operación, entre otros. Para la articulación final del key money podrá pactarse una sola de dichas opciones o varias de ellas conjuntamente.
En función de cómo se haya finalmente estructurado el key money y de pactarse expresamente su recuperación por la gestora hotelera, , su contraprestación podrá establecerse mediante alguna de las siguientes alternativas: incremento en los honorarios de gestión, extensión temporal de la vigencia de la gestión, devolución de principal e intereses, pago de dividendos, ingresos por condominio, etc.
Ante la posibilidad o riesgo de insolvencia del promotor o del incumplimiento de la finalización de las obras, la entidad gestora suele exigir garantías para asegurarse la recuperación del key money, que pueden consistir en una segunda o ulterior hipoteca sobre el inmueble, o incluso una primera hipoteca sobre determinadas unidades alojativas o zonas comunes del hotel cuando gocen de individualidad registral, o la pignoración de determinadas rentas o ingresos que el promotor del proyecto obtenga, entre otras. Además, se establecen normalmente cláusulas que regulan la recuperación parcial o total de dichos fondos aportados por la gestora hotelera en los supuestos de terminación anticipada de la gestión hotelera.
El propósito comercial del key money se basa en varios objetivos: apoyar el proyecto hotelero por parte de la gestora con el ánimo de asegurarse ser la elegida, fortalecer la viabilidad del proyecto y conseguir la recuperación de los fondos aportados en un periodo que, como máximo, será el de la duración inicialmente prevista para el contrato de gestión. Ahora bien, la estructuración jurídica puede ser muy variada y, para una correcta elección de la alternativa a seguir, deberán considerarse tanto las condiciones propias del contrato de gestión y las concretas circunstancias del proyecto y negocio hotelero sobre el que este recae como la ley aplicable en función de las partes y la ubicación del hotel. Adicionalmente, en función de la forma de instrumentar el key money que se elija, deberá analizarse profundamente la fiscalidad directa e indirecta que sea aplicable a la inicial contribución financiera y a la forma en que se haya previsto su recuperación.
El key money puede constituir, en ocasiones y en determinados proyectos hoteleros, una pieza clave en la negociación del contrato de gestión hotelera, siendo una herramienta muy útil para el promotor o titular del hotel (obtención de fondos adicionales) y para la cadena hotelera gestora (asegurarse la gestión hotelera sobre un activo que considera estratégico y facilitar la viabilidad de su explotación).
Corresponsable de la industria de Turismo y Hoteles
